Négociation lors de la réservation en VEFA : Comment bien négocier ?

Négociation lors de la réservation en VEFA : Comment bien négocier ?
Acheter dans un programme neuf offre de nombreux avantages, mais saviez-vous qu'il est aussi possible de négocier ? Frais de notaire offerts, améliorations d'équipements, personnalisation… tout cela est possible avec la bonne approche. Cet article vous aidera à comprendre ce qui est négociable et comment réussir. Découvrez les meilleures stratégies pour optimiser votre investissement.

Votre beau-frère vient d’acheter dans le neuf : il s’est vu offrir les frais de notaire et une cuisine.

Il est même parvenu à récupérer une prestation parquet massif en supplément. Vous voilà au bureau de vente d’un programme neuf bien placé dans votre quartier, vous vous présentez confiant pour négocier des extras et là, stupeur : le vendeur décline chacune de vos demandes. Vous faites mine de partir, mais le commercial ne vous retient pas. Que s'est-il exactement passé ?

Votre beau-frère est-il meilleur négociateur que vous ?

Avez-vous loupé une étape ? Malchance ? Cet article vient vous éclairer sur ce qui est négociable dans un programme neuf, ce qui l’est moins, et comment s’y prendre.

Quels sont les éléments négociables dans un programme neuf ?

Frais annexes

  • Les frais de notaire : Bien que réduits déjà dans un programme neuf, ils peuvent être entièrement offerts, ce qui représente une économie (2 à 3 % du prix du programme), permettant de financer une cuisine.

  • Dépôt de garantie réduit ou supprimé

  • La TVA : Elle peut également être offerte par le promoteur.

Les équipements

  • Cuisine équipée : Le grand classique. Parfois intéressantes, ces offres présentent souvent des limitations sur le choix du cuisiniste, les modèles, prestations ou prix maximal.

  • Finitions de meilleure qualité (carrelage, parquet, etc.)

  • Équipements supplémentaires (prises électriques, domotique)

  • Personnalisation de l'agencement

  • Aménagements extérieurs

Garanties et services

  • Échelonnement des paiements adapté à votre situation

  • Délai de paiement prolongé pour certaines échéances

Dépendances

  • Places de parking

  • Caves

Quel est le meilleur moment pour négocier ?

Le plus souvent, en début de commercialisation. Le promoteur cherche à démarrer fort. Un succès commercial immédiat peut augmenter le sentiment de désirabilité et d’urgence, tous deux propices à la vente. De plus, le promoteur doit atteindre rapidement 30 à 50 % de réservations pour lancer la construction.

À l’opposé, en fin de commercialisation, vous aurez alors deux types de biens :

  • Les biens avec des défauts : Plan mal optimisé, rez-de-chaussée, mauvaise exposition, axe bruyant…

  • Les biens trop chers : Les biens avec de grandes terrasses ou certains rez-de-jardin sont parfois surévalués. Passé un certain temps, il est possible de tenter une négociation.

Soyez vigilant si l’un des biens restants ne semble pas entrer dans l’une de ces deux catégories — il y a possiblement un loup.

Enfin, il est également possible de négocier le jour de la signature devant le notaire (avant d’avoir signé). Par exemple, le calendrier peut avoir été revu lors du passage devant le notaire, et vous pourrez tenter une négociation sur les frais engendrés par un décalage de calendrier (prêt relais, loyers supplémentaires).

Comment négocier ?

"Tout le succès d'une opération réside dans sa préparation"  Sun Tzu

Une négociation se prépare.

Préparer une négociation implique une approche stratégique et réfléchie. Tout d'abord, commencez par collecter un maximum d'informations sur le programme neuf qui vous intéresse ainsi que sur les programmes concurrents dans le même secteur. Ces données vous permettront d’avoir une vue d’ensemble des prix, des prestations incluses et des offres promotionnelles disponibles.

Assurez-vous également d'évaluer votre propre position : avez-vous une marge de manœuvre financière ? Quels sont les éléments non-négociables pour vous (comme la localisation ou la configuration du bien) et ceux sur lesquels vous pourriez faire des concessions ?

Une préparation réussie repose sur trois étapes clés :

  1. Définir vos objectifs : Quels avantages cherchez-vous à obtenir ? Une réduction de prix, des équipements supplémentaires ou des facilités de paiement ?

  2. Identifier les leviers de négociation : Points faibles du programme, contexte économique ou niveau de demande pour le projet.

  3. Préparer vos arguments : Basez-vous sur des comparaisons concrètes et tangibles pour étayer vos demandes, tout en restant courtois et constructif.

Benchmarker

Commencez par rechercher des programmes neufs situés dans le quartier immédiatement proche du programme convoité. Analysez les prix pratiqués ainsi que les prestations incluses. Portez une attention particulière aux programmes en fin de commercialisation : les derniers lots disponibles sont souvent surévalués, ce qui signifie qu’il est probable qu’ils soient vendus à un prix inférieur à celui affiché. Cette analyse comparative constitue une base essentielle pour étayer vos arguments de négociation.

Sentir le rapport de force

S’il s’agit d’un nouveau programme, essayez d’être parmi les premiers. Vous pourrez ainsi voir si le programme suscite de l’intérêt. Sur certains programmes, généralement les mieux placés, les lots sont écoulés en quelques jours, laissant peu de place pour la négociation. Si vous voyez une file géante de personnes attendant pour un programme ne comportant que quelques lots, il sera difficile de négocier, car vous ne serez pas en position de force. À l’inverse, s’il y a peu de personnes, vous pouvez être plus agressif dans votre négociation.

Identifier les points de faiblesse du programme ou du lot convoité

Les défauts de plan, les nuisances liées à l’environnement, les prix non compétitifs avec les autres programmes sont autant d’arguments que vous pourrez évoquer pour faire baisser le prix. Toutefois, n’en abusez pas, au risque de paraître peu intéressé par le bien (risque de désistement) ou peu crédible (pourquoi vouloir acheter un bien présentant tant de défauts ?).

Savoir pivoter dans la négociation

Essayez d’obtenir d’abord une réduction sur les éléments les plus impactants, tels que les frais de notaire et la TVA. Progressivement, négociez de petites options. Ne commencez pas petit, mais gardez à l’esprit que de nombreux éléments marginaux peuvent ensuite être négociés. Les commerciaux peuvent avoir plus de souplesse sur certains éléments plutôt que d’autres.

Conclusion

La négociation dans le cadre d'un achat en programme neuf peut sembler complexe, mais elle est tout à fait possible avec une bonne préparation et une stratégie adaptée. En choisissant le bon moment, en identifiant les points de faiblesse du bien, et en utilisant les comparaisons avec d'autres programmes, vous pouvez maximiser vos chances d'obtenir des avantages significatifs. N'oubliez pas que chaque projet est unique, et la flexibilité de l'offre dépendra souvent de la situation du promoteur. Une négociation bien menée peut vous permettre de réaliser des économies substantielles ou d'obtenir des prestations supplémentaires qui feront toute la différence dans votre futur logement.

 

Négociation lors de la réservation en VEFA : Comment bien négocier ?

admin 30 octobre 2023 Aspects Financiers
Négociation lors de la réservation en VEFA : Comment bien négocier ?
Acheter dans un programme neuf offre de nombreux avantages, mais saviez-vous qu'il est aussi possible de négocier ? Frais de notaire offerts, améliorations d'équipements, personnalisation… tout cela est possible avec la bonne approche. Cet article vous aidera à comprendre ce qui est négociable et comment réussir. Découvrez les meilleures stratégies pour optimiser votre investissement.

Votre beau-frère vient d’acheter dans le neuf : il s’est vu offrir les frais de notaire et une cuisine.

Il est même parvenu à récupérer une prestation parquet massif en supplément. Vous voilà au bureau de vente d’un programme neuf bien placé dans votre quartier, vous vous présentez confiant pour négocier des extras et là, stupeur : le vendeur décline chacune de vos demandes. Vous faites mine de partir, mais le commercial ne vous retient pas. Que s'est-il exactement passé ?

Votre beau-frère est-il meilleur négociateur que vous ?

Avez-vous loupé une étape ? Malchance ? Cet article vient vous éclairer sur ce qui est négociable dans un programme neuf, ce qui l’est moins, et comment s’y prendre.

Quels sont les éléments négociables dans un programme neuf ?

Frais annexes

  • Les frais de notaire : Bien que réduits déjà dans un programme neuf, ils peuvent être entièrement offerts, ce qui représente une économie (2 à 3 % du prix du programme), permettant de financer une cuisine.

  • Dépôt de garantie réduit ou supprimé

  • La TVA : Elle peut également être offerte par le promoteur.

Les équipements

  • Cuisine équipée : Le grand classique. Parfois intéressantes, ces offres présentent souvent des limitations sur le choix du cuisiniste, les modèles, prestations ou prix maximal.

  • Finitions de meilleure qualité (carrelage, parquet, etc.)

  • Équipements supplémentaires (prises électriques, domotique)

  • Personnalisation de l'agencement

  • Aménagements extérieurs

Garanties et services

  • Échelonnement des paiements adapté à votre situation

  • Délai de paiement prolongé pour certaines échéances

Dépendances

  • Places de parking

  • Caves

Quel est le meilleur moment pour négocier ?

Le plus souvent, en début de commercialisation. Le promoteur cherche à démarrer fort. Un succès commercial immédiat peut augmenter le sentiment de désirabilité et d’urgence, tous deux propices à la vente. De plus, le promoteur doit atteindre rapidement 30 à 50 % de réservations pour lancer la construction.

À l’opposé, en fin de commercialisation, vous aurez alors deux types de biens :

  • Les biens avec des défauts : Plan mal optimisé, rez-de-chaussée, mauvaise exposition, axe bruyant…

  • Les biens trop chers : Les biens avec de grandes terrasses ou certains rez-de-jardin sont parfois surévalués. Passé un certain temps, il est possible de tenter une négociation.

Soyez vigilant si l’un des biens restants ne semble pas entrer dans l’une de ces deux catégories — il y a possiblement un loup.

Enfin, il est également possible de négocier le jour de la signature devant le notaire (avant d’avoir signé). Par exemple, le calendrier peut avoir été revu lors du passage devant le notaire, et vous pourrez tenter une négociation sur les frais engendrés par un décalage de calendrier (prêt relais, loyers supplémentaires).

Comment négocier ?

"Tout le succès d'une opération réside dans sa préparation"  Sun Tzu

Une négociation se prépare.

Préparer une négociation implique une approche stratégique et réfléchie. Tout d'abord, commencez par collecter un maximum d'informations sur le programme neuf qui vous intéresse ainsi que sur les programmes concurrents dans le même secteur. Ces données vous permettront d’avoir une vue d’ensemble des prix, des prestations incluses et des offres promotionnelles disponibles.

Assurez-vous également d'évaluer votre propre position : avez-vous une marge de manœuvre financière ? Quels sont les éléments non-négociables pour vous (comme la localisation ou la configuration du bien) et ceux sur lesquels vous pourriez faire des concessions ?

Une préparation réussie repose sur trois étapes clés :

  1. Définir vos objectifs : Quels avantages cherchez-vous à obtenir ? Une réduction de prix, des équipements supplémentaires ou des facilités de paiement ?

  2. Identifier les leviers de négociation : Points faibles du programme, contexte économique ou niveau de demande pour le projet.

  3. Préparer vos arguments : Basez-vous sur des comparaisons concrètes et tangibles pour étayer vos demandes, tout en restant courtois et constructif.

Benchmarker

Commencez par rechercher des programmes neufs situés dans le quartier immédiatement proche du programme convoité. Analysez les prix pratiqués ainsi que les prestations incluses. Portez une attention particulière aux programmes en fin de commercialisation : les derniers lots disponibles sont souvent surévalués, ce qui signifie qu’il est probable qu’ils soient vendus à un prix inférieur à celui affiché. Cette analyse comparative constitue une base essentielle pour étayer vos arguments de négociation.

Sentir le rapport de force

S’il s’agit d’un nouveau programme, essayez d’être parmi les premiers. Vous pourrez ainsi voir si le programme suscite de l’intérêt. Sur certains programmes, généralement les mieux placés, les lots sont écoulés en quelques jours, laissant peu de place pour la négociation. Si vous voyez une file géante de personnes attendant pour un programme ne comportant que quelques lots, il sera difficile de négocier, car vous ne serez pas en position de force. À l’inverse, s’il y a peu de personnes, vous pouvez être plus agressif dans votre négociation.

Identifier les points de faiblesse du programme ou du lot convoité

Les défauts de plan, les nuisances liées à l’environnement, les prix non compétitifs avec les autres programmes sont autant d’arguments que vous pourrez évoquer pour faire baisser le prix. Toutefois, n’en abusez pas, au risque de paraître peu intéressé par le bien (risque de désistement) ou peu crédible (pourquoi vouloir acheter un bien présentant tant de défauts ?).

Savoir pivoter dans la négociation

Essayez d’obtenir d’abord une réduction sur les éléments les plus impactants, tels que les frais de notaire et la TVA. Progressivement, négociez de petites options. Ne commencez pas petit, mais gardez à l’esprit que de nombreux éléments marginaux peuvent ensuite être négociés. Les commerciaux peuvent avoir plus de souplesse sur certains éléments plutôt que d’autres.

Conclusion

La négociation dans le cadre d'un achat en programme neuf peut sembler complexe, mais elle est tout à fait possible avec une bonne préparation et une stratégie adaptée. En choisissant le bon moment, en identifiant les points de faiblesse du bien, et en utilisant les comparaisons avec d'autres programmes, vous pouvez maximiser vos chances d'obtenir des avantages significatifs. N'oubliez pas que chaque projet est unique, et la flexibilité de l'offre dépendra souvent de la situation du promoteur. Une négociation bien menée peut vous permettre de réaliser des économies substantielles ou d'obtenir des prestations supplémentaires qui feront toute la différence dans votre futur logement.